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中意人寿潘兵伟有精英意识的80后保险营销员

发布时间:2021-02-01 16:46:41 阅读: 来源:旅居车厂家

中意人寿潘兵伟:有“精英意识”的80后保险营销员

在位于国贸附近的一家星巴克咖啡店,记者见到了中意人寿的保险营销员潘兵伟,他说比较习惯别人叫他的英文名字Michael.  在整个采访过程中,记者发现无论从衣着打扮,还是言谈举止,他身上并没有释放十分强烈的保险营销员的信号。一如他对于工作的态度,用心但不苛求。  学英语专业出身的Michael,自认为比较OPEN。喜欢各种电子产品,把在公交车和马桶上的时间都用来刷微博,谈论都是保险之外的事情。业余时间打打篮球,听听郭德纲的相声。  他敢于自嘲自己“小白”,也能说出诸如“人生就像一场旅行,你不能掌握它的长度,但可以掌握它的宽度,只有体验过的才是赚到的”之类的话。  一切从陌生开始  简单寒暄过后,Michael开始讲述他与保险的故事。他与保险这个事物发生联系,源于一个陌生电话。  大学毕业后,Michael拿到的第一个月工资只有两千块钱,作为一个彻彻底底的北漂,勉强维持生活。  “当时,我用某银行的信用卡。有一天,信用卡中心的人打电话向我推销意外险。电话那端的陌生人说:‘你刚大学毕业,一个人在这个城市打拼,父母都不在身边,他们养你二十多年,你还没有任何回报给他们,万一你出了意外,你的父母怎么办’。当时,我听了之后十分感动,当即决定每月花80块钱给自己买了第一份意外险。”  2008年9月13日,这个日期,他记得非常清楚。这一天,他结束了第一份工作,开始与保险息息相关。  “我当时选择卖保险,很大一部分原因是被我的引荐人的个人能力所吸引。他当时没有用高薪诱惑我,也没有承诺卖保险可以保证我三五年买车买房,而只是谈论保险本身。我的第一份工作重复性太强,而我又是一个喜欢新鲜感的人。而卖保险这份工作可以让我见识到各式各样的人,可能那些成为我的客户的人也处于人生的起步阶段,我可以跟他们一起成长,这对我来说是非常具有吸引力。同时,可以毫不避讳地说,在这个行业遵循大数法则的行业,收入空间可以由自己控制,只要你足够努力,足够勤奋。”  虽然足够努力,但并不是一切都水到渠成。  “我的客户全部是陌生人,我从不给身边熟悉的亲戚朋友们讲保险的事情,更不会主动向他们推销,除非他们主动问起,我不想让朋友们觉得我和别的保险营销员没有区别,我跨越不了这个心理门槛”。说到曾经他在工作中的优秀表现,他带着些许执拗的精英意识,一定要走一条不老套的路子。  “打陌生电话,当然要比找亲戚朋友们帮忙更难,但成就感也更强。可能我打很多次电话,才能跟客户见面,被拒绝也是常有的事,每次机会都来之不易,所以我每次都对跟客户见面的场景充满期待。见面前,我会在脑中勾勒客户的形象,有时候会与想象不同,偶尔会有惊喜出现。”  理赔的精神洗礼  “我一直坚信我不是仅仅是个卖保险产品的人,我是帮客户借解决问题的人。我所做的就是了解客户需求,找到合适的解决方案。我非常享受与客户之间的相处过程,也享受工作带给我的成长和感动。每周,我都会给客户发短信,特别是节日的时候。我的短信绝对原创,如果没有原创,我宁可用最朴实的话说最真的祝福,哪怕一句简单的‘节日快乐’。”  “去年的母亲节的时候,我给一位客户发祝福短信,居然还收到了她的回复,没想到下周给她电话后,我们就见面了。我觉得这种用心与客户相处的感觉非常奇妙,交到更多的朋友比拿更多的佣金让我开心。”  如果说乐观可以让他笑谈展业中的囧事,那么谈理赔则是沉重伤感的。  “对于保险营销员来说,经历理赔过程就像是经历精神洗礼,是一种升华。我有个客户是山西人,出了车祸去世了。当时他的保单没有指定受益人,要走法定程序,手续非常繁琐。他老婆带着两个孩子,租住在不足十平米的小屋子里,一趟趟往返山西和北京,特别辛苦。到最后30万的赔偿金送到了他家人手中,他们千恩万谢,毕竟30万的理赔金,对他们这个苦难的家庭真的特别重要。这时候才明白,我卖出不仅仅是张轻飘飘的纸。”说起这些,他口中叹息,一脸伤感。  现在,Michael已经有了一个十多人的小团队。整个行业都面临增员难题,他也有直观的感受。他说,从去年冬天招人就很难了,面试的成本增多,一天打两三百个电话,最终只能对约到十多个人面试,而最终留下来的也就只有两三个了。虽然团队扩张的速度比较慢,他认为这反而是个好事,大浪淘沙,行业转型必然阵痛。  而他希望将来能打造一个精炼的、高产能的团队。不论客户群多高端,自己的位置有多高,都要战斗在销售第一线,保持对行业温度的感知。

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