寄生式隐形管家电商服务商下一个金矿

采访·撰文/张珂

传统品牌“触网”缺乏运营，这一“盲点”催生了庞大的电商服务新兴生态圈。

上海商派网络科技有限公司CEO李钟伟尝试把时下最热的SNS引入其后台系统，帮助客户实现最低成本的精准营销。

宁传薪最近婉拒了不少找上门的生意。连凡客诚品这样的大客户，他也因业务繁忙而推迟了一个礼拜才签约。

他带领的凰视无界文化传播公司团队不过10人，已经在为近百家电子商务企业和淘宝C店提供产品拍照服务，为了他和客户所追求的“品质”，所有人付出了120%的精力和心血。宁传薪不希望更多的新客户和新业务来分散他的注意力，战线铺开的结果很可能换来品质每况愈下。因此对于新客户，他语气和善却态度坚决：“欢迎咨询，但本周内不接新客订单。”

以“乙方”身份掌握主动权，这似乎已经是电商服务商行业的常态。和凰视无界一样，瑞金麟在主动权的把控上更为彻底：毛利率低的行业不接，复杂项目不碰。不过200人团队的瑞金麟，服务的对象动辄就是中粮、李锦记、天梭这样重量级的传统企业。

其实宁传薪在刚进入2012年时就感觉到，淘宝公布的《2011中国网购服务市场发展报告》中所预计的125亿的电商服务市场，也许真的所言非虚。仅他们一家产品摄影类的电商服务商，从1月开始，就迎来了超过30%的客户增长，包括淘宝新店和其他独立B2C网站在内的各种新客户，让宁传薪应接不暇。第一个季度还未结束，他原本预期的年营业收入已经完成了近一半。

上海商派网络科技有限公司（以下简称商派）一直为国内80%年收入过亿的电商企业提供技术服务。身为CEO的李钟伟在2010年年底曾经感受到的那股“浪潮”，如今以龙卷风的姿态扑面而来。

但拒接或筛选客户并非是因僧多粥少而恃宠而骄。宁传薪和李钟伟有着同样的理念：商派希望通过技术帮助电商企业实现后台系统的优化，甚至解决库存周转和供应链效率低下的问题；宁传薪则是希望通过专业、高品质的图片拍摄，提高产品点击率及客户转化率。

这其实也是李钟伟和宁传薪的精打细算和深谋远虑。看似拒绝送上门的生意损失了眼前利益，但重品质不重数量，练好内功，等到龙卷风袭来，才会比别人多点活下来的机会。

“到2015年，中国成规模企业运用电子商务达80%以上，网络零售额相当于当年社会消费品零售总额的9%以上。”在2011年电子商务大会上，商务部发布“十二五”电子商务发展指导意见。CNNIC统计，截至2010年年底，43%的中国企业有意进入或已经建立电子商务服务，或者已经进军电子商务市场。

帮助电商企业修炼好“面子”和“里子”的功夫，这对和它们“穿一条裤子”的电商服务商来说，本来就是一条皆大欢喜的光明大道。

“淘排档”的面子工程

一张好图片收入多2万

几乎是同时，李钟伟和宁传薪都以超前的眼光和敏锐，感觉到了电子商务服务行业的巨大潜力。

当五六年前正负责CNET中国投资业务部的李钟伟把自己的钱和人都投资给商派的时候，宁传薪才在为朋友帮忙的因缘巧合下第一次“触电”。虽然如今的凰视无界如众星捧月般成为许多电子商务企业希望牵手的合作伙伴，但在早期，他们却和许多当时还不被叫做“电商服务商”的企业一样，是不被理睬的对象。

至少在最初的两年时间内，宁传薪的几乎全部精力都耗费在一件最基础和最原始的事情上：让商家们认识到“面子工程”的重要性。

虽然宁传薪图文并茂地告诉商家不同图片带给人们的好恶感有天地之别，并从摄影专业比如构图、光线等角度来解释为什么必须要找专业的人为产品拍照，但“2006、2007年的时候，你跟别人说人家根本不理你。”

那一年淘宝的销售额169亿元，首次超过沃尔玛当年的销售额99.3亿，电子商务第一次向世人展现了它超级强大的爆发力，而当时还没有“电商服务商”这一概念。在电子商务成长的背后，与其相关的零售系统、订单处理系统等软件服务虽然已有同步成长，但不同的是，电子商务专业摄影领域几乎是一片空白。人们并没有意识到图片在吸引流量以及促成用户转化上的力量。

即便是当时的宁传薪，也没有意识到这一点，直到他在2010年遇到一位苛刻的客户。

这是一位做箱包生意的淘宝双皇冠卖家，他每天研究的不是客服，而是营销环节的数据。他把当年女包销量排名前150位的图片全部放在宁传薪面前，要求必须按照这些图片的标准来拍摄他的同类产品。

宁传薪和这位卖家一起研究这些图片，发现造型是决定消费者购买与否的很关键因素。每一种不同材质、款式、用途的包，在拍摄细节的呈现上都有太多不同的要求。比如，如果质地柔软的背包，在图片中要呈现出使用时自然皱褶的感觉，但这种皱褶程度恰恰最难把控；男钱包和女钱包的拍摄方法也不一样，男钱包竖着用，女钱包大部分是横着用；拍服装也是一样的，男装一般要平铺着拍，女装要挂着拍，突出垂感……

一开始把电子商务摄影简单理解为商业摄影的宁传薪，在跟卖家合作的过程中才明白，最后要实现图片的商业价值，不是摄影师摄影棚说了算，而是商家说了算。箱包卖家使用宁传薪的图片，如果能增加0.1%的用户转化率（即用户通过点击图片后成功消费），那就能够为卖家增加1万～2万元的收入。

卖家使用凰视无界的图片，如果能增加0.1%的用户转化率，就能够多赚1万～2万元的收入。

电商管家或成下一个“巨头”

强强联手的专业外包

“我把我的产品寄给你拍照，之后我怎么把产品拿回来？”两年前宁传薪接触的客户中50%以上都会问这个问题，现在提问的人已经寥寥无几。

几年前，对于专业的电子商务摄影服务，无人理解也无人理会。当越来越大的订单量和越来越多的货品品类让电子商务企业无暇顾及拍照事宜时，摄影业务外包自然发生，但不过50元一套的产品图片，宁传薪也遭遇过客户“往死里砍价”；如今认识到“影像创造价值”的威力，他最常听到的一句话，就是“只要达到我们的拍摄要求，价格可以另谈。”

正如IDG合伙人杨飞曾经说过的：除了已经被证明是成功的平台模式之外，对整个电子商务的交易过程进行细分，从中选取某一个环节，提供专业性外包服务，或许将成为下一个电子商务“巨头”的诞生之地。宁传薪就是借此机会成长起来的服务者。

几年前第一次接触到的拍摄产品就是箱包类，宁传薪一直坚持把业务主要集中在这个类别上，越做越精。现在他可以很骄傲地说：“所有箱包类的品类我们都接触过，针对每一种品类有不同的拍摄方法，我们已经做得很成熟了。”

虽然作为电商服务行业复杂分工中的一个环节，宁传薪在产品拍摄服务的圈子内越来越有名气，但他的精力却顾及不到客户的更多需求。

有不少老客户，总会跟宁传薪提出要求，希望在拍摄图片的同时做好页面设计。事实上，电商服务商之所以有如此庞大的市场需求，正是因为许多传统品牌在“触电”时希望能够有更专业、更高效的方式来简化甚至完全替代自己的工作。

当以代运营业务为主的瑞金麟也遇到同样的问题，瑞金麟与凰视无界的合作就变得顺理成章。对电子商务渠道一无所知的传统羽绒服品牌鸭宝宝希望在2010年淘宝首次“双11”大促销之前上线淘宝店铺，当时也才成立不久的瑞金麟，由于擅长电子商务运营并对淘宝的一切套路十分有把握，于是与鸭宝宝一拍即合。

瑞金麟可以提供给鸭宝宝的服务十分全面，培训、咨询、视觉设计、店铺装修、客服管理、产品管理、仓储管理、分销管理、团购服务、独立B2C运营，但拍摄环节却并不是瑞金麟的强项。于是，这个机会给了有准备的宁传薪。

当瑞金麟和鸭宝宝在千挑万选中找到凰视无界的时候，已经距离淘宝店上线不到一个月。三方几乎是快刀斩乱麻的速度迅速敲定合作，半个月后1000多件产品从哈尔滨运至凰视无界位于北京通州的摄影棚，以每天拍摄200件的速度赶工，终于如期上线。

鸭宝宝淘宝店上线后，一件羽绒服单款当月就卖了1000多件，两个月内销售量更是高达5000件。宁传薪算了一笔账，按照拍照成本每款100元，一款衣服卖掉5000件，其拍照成本完全可以忽略不计。

经此一役，凰视无界正式成为瑞金麟代运营业务的合作伙伴。宁传薪几乎与瑞金麟里每一个项目组都有过密切合作。除了凰视无界，瑞金麟还有百世汇通等物流合作伙伴。正如瑞金麟运营总监彭德秋所说，瑞金麟以其所服务的全部传统品牌为筹码与第三方合作伙伴洽谈业务，不但议价能力更高，也充当了所服务品牌及第三方合作伙伴的桥梁。

重视“里子”优化升级

幕后英雄革新当道

凰视无界重视细节服务，这使电商获益的同时也实现了自身的进步和成长。类似他们这样在前端流程扮演重要角色的服务者，把电商的“面子功夫”做到极致；而像商派这样提供后台系统全方位技术服务的幕后英雄则支撑了电商企业在销售后端的整个流程。

对于中国电子商务的发展，商派比凰视无界有更加深刻的体验。从2002年成立后三年之内，商派都只在做一件事：打磨产品，当时对这个默默无闻的小公司，知之者甚少。商派副总裁裴大鹏回忆起当时的情形，不胜唏嘘，“那时候我们的用户非常少，现在一天来的新客户，比那时一个月的客户都要多。”直到2005年以淘宝为代表的C2C爆发式增长，商派才逐渐为人所关注。

和凰视无界这类摄影服务企业不太相同的是，商派这样以IT技术见长且专注后台系统研发的企业发展速度要快得多，从最初的零售系统到订单管理系统，再到物流仓储系统，商派们的脚步与电子商务亦步亦趋，紧紧相随。

从去年蔓延至今的电商寒冬，归根结底在于电商井喷发展时，不少电商企业为了追求规模和速度，重表不重里，在花大钱做营销的同时忘记了电商零售的本质，在库存周转和供应链管理上吃了大亏。电商与电商服务者逃不开的共损共荣关系，让商派们感受到了迫在眉睫的革新动力(310328,基金吧)。

几年前商派就已经顺势而为把网店系统的一些基础应用集中放到一个开放平台上免费向客户开放，帮助其自主完成网店建设，为当时的电子商务新军提供“试错”机会。现在的商派正在忧电子商务之忧，尝试把时下最热的SNS引入其后台系统，帮助客户通过SNS实现最低成本的精准营销和投放。

商派的很多客户会用新浪微博进行用户跟踪，而新浪微博本身开放一系列接口与第三方合作，因此商派仅在新浪微博就开发了六个产品，覆盖三种应用方向：商派的微博橱窗模块可以使客户名鞋库原本一条微博一个图片的散乱展示结果，形成多商品图片集合的完整系统；可以帮助名鞋库利用微博发起活动鼓励大家转载，在10万个转载用户中通过管理工具把转载过、私信过和报名过的人统一收录并自动整理。

李钟伟表示，虽然微营销对企业来说是成本极低的推广机会，但要实现最优推广效果，必须要通过一定的系统模块和工具，来从成千上万看得见却摸不着的海量粉丝中，真正找到自己的潜在用户进行精准投放。在微博上到底有多少个用户会提到你的品牌，哪些用户是该品牌的意见领袖，这有赖于对这个数据进行透视，商派要做的就是帮助客户通过新浪的开放接口掘取有效信息。

除此之外，商派在技术上也已经完全实现商户与平台之间数据的对接和分析，帮助其优化库存效率。这无疑是许多跌倒在库存效率问题上的电商企业的福音。但李钟伟透露，技术上虽然已无任何障碍，但真正愿意开放数据的商家目前来说还是少数。李钟伟表示，虽然商家们愿意敞开心扉的日子还未到来，但他觉得这只是时间和发展阶段的问题。

电商服务商，“服务”二字其实包含的并不是自下而上的单向关系，而是一个平等交互的循环。帮助电商企业修炼好“面子”和“里子”的内功，这才是服务商与电商这对双生姐妹花应该携手共进的命运之路。

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